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一文说清楚什么是信用管理｜企业信用管理
引言
“信用管理，一言以蔽之——以充分有效的企业内控与外治，确保企业在卖出尽可能多产品、拥有良好市场占有率的同时，确保企业的经营安全。
市场经济下风险与收益通常是天平两端，企业因赊销刺激销售额的快速增长，但有赊销必然产生帐款回收困境，甚至吞噬企业利润，使得企业颗粒无收，严重时可能引发企业破产。因此，企业需要通过信用管理屏蔽和减轻信用风险的影响。”
01 信用风险因素
了解问题是解决问题的前提，信用风险因素通常分为外部因素和内部因素，而内部因素通常是管控风险的关键所在。
信用风险的外部因素包括开放市场中竞争压力不断增大，企业效益下降；社会诚信环境构建未完成；法律法规不完善，失信行为惩罚机制不健全；社会信用体系不健全，信用管理服务行业发展深度不够。
内部因素通常可概括为企业信用意识缺乏与主动履约意愿不强，具体表现如下：
1.对内缺少科学的信用管理制度和组织体系
企业内部管理混乱，信用管理流于形式，赊销审批程序不健全，财务销售等相关部门在信用管理上职责不清、权责不对等；信用管理执行不力，对销售/还款的流程缺乏有效控制；客户信息管理问题，档案不完整；财务部门与销售部门缺少有效的沟通；企业内部业务人员与客户勾结；企业内部资金和项目审批不科学，领导主观盲目决策。
2.对外缺少科学的信用政策和规范的业务管理流程
对客户的失信行为缺乏敏感，不能准确判断客户信用状况，不能及时更新客户的信用信息；结算方式与结算条件不明确；对客户过度纵容导致对应收账款监控不严以及对拖欠账款缺少有效的追讨手段。
02 企业信用风险点来源
信用风险因素在企业的交易过程中，会成为对企业生产经营真正产生影响的风险点，企业信用风险点主要来自于如下的交易过程：
■ 开发客户时不注重客户筛选，使企业合作了信用不良的客户；
■ 争取订单时忽略客户的信用状况，在与客户协商时，错误地选择信用条件（如给予过高的信用限额或信用期限）；
■ 签约时约定不明确或无约定，合同是信用兑现的关键保障，合同条款订立不当将使企业丧失应有的权利；
■ 发货时不注重留痕、或未按约定发货，为日后货款拖欠提供可乘理由；
■ 收款无规划无策略，销售人员或财务人员能否积极主动地催收货款，在相当大的程度上决定了账款回收率。
■ 货款拖欠后不及时处理，账面财富长期不落袋为安，使得原本可以回收的帐款成为呆账坏账；
上述六个环节是企业与客户交易过程中最易出现问题的环节，是企业交易风险控制的关键所在，只有清楚了这些关键环节和风险来源，才能针对这些问题制定有效的方案。
03 信用风险控制的重要业务管理环节
以下五个业务管理环节对信用风险控制具有核心作用：
■ 选择客户，识别信用状况良好、可以实现永续发展的客户；
■ 制定合理可观察的信用标准，对客户进行信用评估并在交易过程中严格执行；
■ 授信条件明确，根据企业的信用标准确认可授信客户后，科学制定赊销条件；
■ 交易过程实时留痕，帐款及时跟踪，加强合同履行中管理，加强对应收账款的监控；
■ 危机及时处理，企业最好的催收机会是货款发生拖欠的早期，对于长期拖欠的货款，应注意时效等要素，积极有效追讨，必要时引入外部管理方式。
04 企业信用存在的主要问题
在当下中国的社会与市场环境下，根据中国企业家调查系统就企业信用进行的专题调查结果显示：拖欠、违约和制假是企业信用存在的主要问题。
企业信用存在的主要问题 | 占比百分比 | |
拖欠货款、贷款、税款 | 76.20% | |
违约 | 63.20% | |
制售假冒伪劣产品 | 42.40% | |
披露虚假信息 | 27.30% | |
质量欺诈 | 23.50% | |
商标侵权、专利技术侵权 | 13.30% | |
价格欺诈 | 11.10% |
总体而言，中国企业内部信用管理存在的问题相对集中，大部分企业为了在市场高速扩张时占据一席之地，通常采用宽进宽出的粗放型销售的管理运营模式，以提高市场份额作为企业经营目标。
虽然销售额大，市场份额增长迅速，但由于重销售轻管理轻风险，以销售额作为各项考核和奖惩制度的主要指标，往往存在诸多问题，例如赊销比例过高、信用额度获取容易、赊销审批权限直接放权至各地经销商或业务员、最终造成了企业信用管理混乱，坏账率和逾期账款率高、账款回收时间长信用成本高昂的局面。
粗放型销售模式的问题集中如下：
正确的前期信用管理流程中，进行客户评估，制定信用政策本是必不可少且重要的关键环节。但在粗放型销售模式中，由于重销售不重管理，既没有短、中、长期信用政策，又没有专门职能部门、且各部门间信用管理职责不清，难以纵向横向系统沟通，使得既无标准筛选客户，又无通路进行有效客户管理。
粗放型销售模式对应粗放中期信用管理，没有明确的资信调查制度、授信制度、债权保障制度，缺乏分析评估手段与专门人员，风险保障措施简单，由于制度与流程的不清晰，使外部服务滞后，履约过程不符合规范，为帐款回收埋下隐患。
在后期信用管理方面，由于应收账款管理薄弱、放账期限过长，易产生大量帐款帐款；同时，因为企业内部缺乏信用培训，使得信用人员能力不足，追收手段落后，又因人员分工不合理，让大量应收账款未得到及时催收，成为纸面财富。
05 以案说法——信用欺诈案例
1.偷梁换柱
甲公司向乙公司申请成为乙公司在A市的代理，并向乙公司出示了精美的PPT并通过近似的公司名与种种隐蔽线索暗示了与自身与A市知名上市企业的关系，乙公司业务人员在甲公司的描述下，没有进行客户背景调查就现场决定代理。甲公司在发货达到100万以后销声匿迹。
解决方案：
将认证客户范围从常规性客户扩展到所有首次赊销交易额十万元以上的客户及代理商，进行有效背景调查，明确对方经营状况、经营地址、主要经营人信息，要求客户提供资产负债表正本，对于某些暗示性信息，积极调查走访核实。
2.过桥抽梯
甲公司按照乙公司的认证条件获得销售认证，在前款未到期的情况下突击提货近200万元，于短期内大量现款出货，之后主要负责人逃逸。
解决方案：
信用额度管理不能够超过限定交易额的百分比，如发现客户有违规行为，应当及时调整额度，如果调整后的规模超过客户注册资本，应当要求担保，或办理房产抵押。
3.暗度陈仓
乙公司向甲公司赊销100万元，甲公司以房产作为抵押，后甲公司拖欠货款，乙公司在追讨过程中惊动了甲公司的母公司，他们提前甲公司提起诉讼，告子公司拖欠房产，结果胜诉，乙公司失去房产。
解决方案：
要及时发现客户间的关系。在关联度当中，除了显现关联，还要特别关注隐性关联的存在，客户精心地隐藏他们间的关联关系，或者是客户之间为了达到某种目的而联盟，这种隐性的关联是需要通过业务中的信息来发现其珠丝马迹。
确定客户的关联关系以后，对于额度较大的赊销，应当要求对方签定不保底协议，当关联度当中任何一方信用超额，或者是超息拖欠款，或者是有违规信用冻结，关联企业应受株连。
总而言之，企业信用管理的目的，是在扩大自身信用销售的前提下，同时保证应收帐款能够及时安全的收回。
由于大部分企业的信用风险管理只停留在感性认识上，可以建立科学信用管理制度和完善的信用管理措施的企业就会拥有更强的市场竞争力及抗风险能力；通过对风险因素的分析，对自身情况进行全面考察与评估，选择合理的经营、管理、财务、对外合作策略，扬长避短，企业不仅可以降低信用风险，还可以取得更长远深厚的市场效益。
参考资料：
《信用风险管理》——周月刚
《信用风险管理》——科伊尔B.周道许，关伟译
《信用管理》——刘澄，李峰